展示会は新規の見込み客を獲得するための重要なマーケティング施策です。
企画から当日のオペレーション、事後のフォローまで想像以上にやることが多いのが展示会の出展準備。
その中でも特に重要なのが「何のために出展するのか」、つまり出展コンセプトです。
今回は、展示会の主な出展目的や、出展コンセプトに合わせた展示会選びについてご説明いたします。

出展コンセプトを明確にしよう

展示会は多くの人に製品やサービスを知ってもらい、商談や受注につなげるまたとない機会です。
しかし、ただ展示会に出展したからといって見込み客が増えるわけではありません。
売上アップにつなげるためには、出展コンセプトを明確にして目的に合った展示会を選んだり、ブース設計や当日のオペレーションに役立てたりする必要があります。

展示会の主な出展目的

出展目的には、「認知獲得型」、「リード獲得型」、「商談直結型」の3つがあります。
認知獲得型は、社名や製品名、サービス名などをより多くの人に知ってもらうために展示会に出展します。
リード獲得型は、なるべく多くの見込み客（リード）を獲得し、将来的に顧客になってもらえるように育成するのが主な目的です。
商談直結型は、展示会のブース内に商談スペースを用意し、その場で商談や受注につなげるタイプです。

出展コンセプトを決めよう

最近ではマーケティングに力を入れる企業が多く、中長期的な視野でリード獲得型を選ぶ企業や事前集客に力を入れる商談直結型の企業が増えています。
自社の製品やサービスの認知度や営業スタイル、マーケティング手法を考慮しながら、出展コンセプトを明確にしておきましょう。
出展準備の一つとしてコンセプトシートを作成し、展示会で「誰に」「何を」「どのように」伝えたいのか事前にまとめておくのもおすすめです。

出展コンセプトに合った展示会を選ぼう

出展コンセプトを決めたら、それに合った出展先を選びましょう。
認知獲得型の場合は、なるべく多くの人に社名や製品、サービスについて知ってもらえるよう、大規模展示会に出展するのがおすすめです。
美容業界であればビューティーワールド、建築業界であれば建築資材展のように、その業界の大規模展示会を選ぶと良いでしょう。

リード獲得型にはさまざまな層にアプローチできるオンライン展示会もおすすめです。
オンライン展示会は来場者の動線や滞在時間などのデータが収集できるため、リード獲得のための営業がしやすいメリットがあります。

商談直結型であれば、自社で行うプライベートショーも効果的です。
自社展には主にその企業に興味のある人や取引先が来場するため、より込み入った内容の商談が期待できます。