なぜ展示会が開催されているのか、考えてみたことはあるでしょうか？

展示会に一般参加をしたり、インターネット等の情報で概要を知っている方は、展示会のメリットや集客についてイメージが湧きやすいと思います。
しかし、「自社も展示会へ出展したい！」と考えた際は、企画書を作成して社内での決済を得るプロセスが必要になる立場の方も多いのではないでしょうか。
企画書の提出やプレゼンの際に「なぜ展示会に参加したいんですか？」と問われる可能性は多いにあります。

本記事は、展示会の存在意義や、展示会に参加する目的の一例をご紹介します。企画書作成のお役に立てば幸いです。

展示会の存在意義とは

展示会とは、出展者が正確な商品情報を来場者に伝えたり、商談を通じて商品の販売に繋げる場です。
出展者側にとっての展示会の存在意義の一例は、下記のとおりです。

・販売先（顕在顧客）との対話、新たな販路先（潜在顧客）の開拓を効率的におこなえる
・展示商品に興味を示した来場者から、商品の感想や意見を対面で直接聞くことができる

展示会は各産業で開催されており、展示会のない産業はほとんど無いと言われています。

また、展示会は、主に下記の要素によって構成されています。

・主催者：展示会の企画、開催、展示会場の手配、運営等をおこなう
・出展者：展示会のブースを出展する
・来場者：展示会の開催当日に訪れる
・支援企業：展示会のブースの施工、設営スタッフ手配など、さまざまな業種の企業が展示会開催にまつわる作業をおこなう

出展者・来場者間の商談という側面にとどまらず、主催者や支援企業の立場から見ると、展示会自体も裾野が広い産業のひとつです。
展示会は産業としても大いに存在意義がある催し物と言えるでしょう。

マーケティング・コミュニケーションの場

展示会でのマーケティングは、来場者とのコミュニケーションだけでなく、他の出展者との情報交換も期待できます。
同業種の出展者が多数集うことが考えられる展示会では、下記のような交流促進が見込めます。

・ヒト：出展者同士の交流
・モノ：商品や技術の交流
・情報：消費者の動向や業界の現状などの交流

これらの展示会での交流を通して、競争を通じた自社の技術開発の活性化や、産業全体の活性化、出展によるイノベーションなどの相乗効果を図ることも可能です。

地域の情報発信の場

開催地の地域が展示会の会場内に情報発信の場を設けていた場合、来場者はもちろん、出展者に対しても地域の魅力をアピールしています。
地域の資源、特性、特産物などの情報を通して、購買支援だけでなく、展示会開催地域の周辺環境を知ることができます。
地域の資源や特産物を活かしたコラボレーション商品企画や、リモートワークでの雇用、支店や支部所の創設など、開催地の地域との商談の可能性も広がる場と言えるでしょう。

海外の顧客を獲得する場

展示会には、海外からの出展者や来場者が多く来訪する「国際展示会」という開催形態も存在します。
海外の人々に自社商品の魅力を直接伝えられる場は、非常に貴重です。
英語や参加国の語学が得意な社員をスタッフに加えたり、多言語のパンフレットやリーフレットなどを用意しておくなどの対策を講じると、アピールできる場面が広がるでしょう。

また、国際展示会への出展を通して、国内の発想だけでは得られなかった商談やイノベーションはもちろん、販路獲得のきっかけを得ることも可能になります。
顧客獲得といった短期的な売り上げ目標だけでなく、技術促進や販路獲得などの中長期的な目標も視野に入れてみてはいかがでしょうか。