展示会に出展し名刺交換もたくさん行っているのに、なぜか商談につながらない、成果が出ない、などの悩みを抱えてはいないでしょうか。
実は、展示会の成果を最大限に高めるカギは「接客」にあるのです。
今回は、有力なリードを獲得するための効果的な接客ポイントについて解説します。

アプローチからアポ獲得まで―商談につながる展示会での接客ポイント

展示会で接客するというと、手当たり次第に来場者へ声をかけ、自社製品のアピールをしなければならないと考えるかもしれません。
しかし、展示会では一方的に製品をアピールすればよいというわけではなく、有力なリードを獲得して商談につなげる、という本来の出展目的を意識した接客が重要になるのです。
展示会で心がけるべき接客のポイントとは、一体どのようなものなのでしょうか。

強引な呼び込みはNG！来場者目線の接客を

展示会ブースに立つにあたっては、強引な呼び込みは避け、来場者の目線に立った間合いで接客を行う必要があります。
具体的には、展示会での接客は次のような3ステップで考えるとよいでしょう。
まず最初のステップとして、呼び込み員がブース前でチラシを配ったり、短いキャッチコピーで声がけをしたりして来場者が足を止めるきっかけを作ります。
足を止めた来場者がいた場合の次のステップは、呼び込み員による簡単なヒアリングと、自社のターゲットになり得るかの判断作業です。
「気になる製品がございましたか？」といった質問に対し、「実はこういった製品を探していて…」などの回答が得られた場合には、有力なリードである可能性が高いため説明員に引き継ぎ、最後のステップとしてより詳細な説明とヒアリングを行っていきます。
説明員の説明も、一方的に製品特徴を並べ立てるのではなく、まずは相手のニーズを「聴く」ことを重視することで、相手の警戒心を解き、的確な提案を行うことができるでしょう。

臨機応変な人員配置で入りやすいブースに

足を止める人がほとんどなく、閑散として担当者も手持ち無沙汰にしているブースには、たとえそのブースに興味を持っている来場者だとしても入りにくいものです。
一方、混雑しているブースは活気があって入りやすいようにも思えますが、落ち着いて製品を見たり説明を聞いたりすることが難しく、ブースに入るのをためらわれてしまう可能性もあります。
ブース内に人を呼び込みたい場合には呼び込み員を増やす、逆に混雑している場合は説明員を増やす、呼び込み員が簡単な説明までを担当する、などその時々の状況に応じて人員配置を臨機応変に変更すると、来場者の満足度を高めることができます。

事前のトークスクリプト準備でスムーズな接客を実現

展示会で来場者から最も敬遠されるのが、「長々とした説明」です。
担当者としては、つい自社製品の特徴や競合他社との差別化ポイントなどをすべて伝えたくなるものですが、他にも多くのブースがひしめく展示会において、来場者の滞在時間は限られています。
短時間で有力なリードを獲得するためにも、事前にしっかりとトークスクリプトを準備し、製品の特徴や独自性について過不足なく、コンパクトに説明できるようにしておくと安心です。
また、すべてを展示会の場で説明しようとするのではなく、詳しい説明、相手のニーズに応じた個別の提案などは後日の商談に誘導することで、相手の期待値を高め、成約率も上げることができるでしょう。