展示会に出展し、好感触を得たもののその後の取引につながらない―。それは、展示会”後”に問題があるのかもしれません。

展示会は出展して終わりではなく、その後のアフターフォローが何よりも重要です。

今回は、成約につながるアフターフォローの方法を、3つのステップに分けて解説していきましょう。

展示会後のアフターフォローは3ステップで実施しよう

展示会は、自社製品を多くの方に認知してもらえる機会であるだけでなく、今まで接点のなかった潜在顧客を発掘し、今後のビジネス拡大の足掛かりを作り出せる貴重な場でもあります。

ポイントを押さえた効果的なアフターフォローで、リードを有力な顧客へと育成していきましょう。

ステップ①：リードをフェーズ別に仕分けする

展示会終了後にすぐ行いたい作業は、リードのフェーズ別仕分けです。

リードを仕分けするにあたっては、まず「すぐに商談につながるか否か」という観点から大きく2つに仕分けします。

そして、「すぐに商談にはつながらない」リードをさらに、「今すぐの商談は難しいが、将来的に可能性がある」「将来的にも商談の実現は難しい」という2つのセグメントに分類しましょう。

展示会終了後、時間が経ってから仕分けをしたのでは記憶も曖昧になっていますので、名刺交換をしたらすぐに
その場でフェーズをメモしておくことをおすすめします。

出来ればあらかじめ仕分けのルールを決め、担当者間でフェーズ分けの判断にばらつきが出ないようにしておくと良いでしょう。

ステップ②：名刺情報をデータ化し、社内共有を可能に

リードをフェーズごとに仕分けしたら、次に名刺情報をデータ化し、部署を超えて共有できるようにしておきます。

名刺を紙ベースで担当者ごとに保管していたのでは、せっかく得たリード情報が埋もれてしまう可能性があるだけでなく、社内の別部署と重複してアプローチしてしまう、名刺自体を紛失してしまう、といったトラブルに見舞われる可能性もあります。

また、社内で名刺情報を共有することで多角的なアプローチが可能となったり、違う切り口での提案が出来たりといったメリットも生まれるのです。

最近は様々な名刺管理システムが提供されていますし、オンライン名刺サービスを使えば自動的に名刺情報のデータ化もできるので、うまく活用しましょう。

ステップ③：フェーズに合った営業アプローチを実施

リードを仕分けし、名刺情報をデータ化したら、いよいよ実際にアプローチをかけていきます。

すぐに商談につながる可能性が高いリードに対しては、その日のうちか翌日までに来場のお礼とアポイントをお願いするメールを送ります。

決裁権を持っている相手なら、メールの後でさらに電話でフォローするのも良いでしょう。

「今すぐの商談は難しいが将来的には可能性がある」「将来的にも商談の実現は難しい」リードへは、展示会後にお礼メールを送ったら、その後は定期的にメルマガなどの情報提供メールを配信し、積極的なアプローチは避けます。

「将来的に可能性がある」リードのメール開封やリンクへのクリックは特に注意するようにし、関心度が高くなってきたタイミングで商談アポを申し込めば、効率的で効果の高いアプローチを実現できるでしょう。