展示会で来場者にアンケートをお願いすることも多いかと思いますが、アンケートを回収することだけが目的になってはいないでしょうか。
今回は、リード獲得につながる効果的なアンケート作成のポイントについて解説します。

的確なフォローアップにつながる展示会アンケートとは？

一度に多くの来場者と接点を持つことができる展示会。
貴重な機会だからこそ、戦略的にアンケートを作成・実施し、有力なリード獲得につなげたいものです。
展示会のアンケートは、どのようなポイントに注意して設計すればよいのでしょうか。

来場者の本音を引き出すアンケート設計のポイント

展示会アンケートには、BANT情報と呼ばれる「Budget（予算はどの程度か）」「Authority（決裁権を持つ人かどうか）」「Needs（必要性があるか）」「Timeframe（導入時期が決まっているか）」という4つの情報を質問項目に落とし込んでいきます。
BANT情報は、展示会後にリードへ効果的にアプローチするためにもぜひ押さえておきたい情報ですが、ダイレクトに予算や導入時期について質問すると、相手に回答を拒まれてしまう可能性もあります。
まずは相手のニーズや抱えている課題について問い、徐々に予算や決裁権、導入時期などの具体的な情報を引き出していく、という流れでアンケートを設計するのが良いでしょう。

こんなアンケートはNG！回答しづらいアンケート例

BANT情報に関する質問項目をしっかりと盛り込んでいても、以下のようなアンケートは相手が答えにくく、有効な回答を引き出せない可能性があります。

・質問項目が多い
あれもこれもと欲張って質問項目を増やしてしまうと、回答に時間がかかり、相手が回答する気力を失ってしまうことになりかねないため、注意が必要です。

・記述式の質問
文章で記入する自由回答が多いアンケートも、敬遠されがちなアンケートの一つです。
多くのブースを訪問している来場者の手を煩わせないためにも、質問項目は選択式が良いでしょう。

・ストレートすぎる質問
「決裁権はありますか？」「予算はいくらですか？」などの単刀直入な聞き方は、答えづらいだけでなく相手に図々しい印象を与えてしまいます。
相手の職種や検討中の他社製品に関する質問を通じて、自然とBANT情報を引き出すのがおすすめです。

知りたい情報を自然に引き出す理想的なアンケート例

理想的なアンケートを作成するには、まず質問項目を絞り込み、BANT情報に関する質問を中心に、全部で5～6個程度の質問に収めるようにします。
名刺を見ればわかる質問は省き、なるべく自由回答の質問も避け、選択式で答えられるようにします。
そして、「Needs」（関心を持った製品、抱えている課題など）→「Timeframe」（導入検討の有無、導入予定時期など）→「Budget」（検討中の製品、導入目的など）→「Authority」（職種、役職等）といった流れでアンケートを構成すれば、自然と相手の本音を引き出すことができるでしょう。