近年、マーケティングの概念を基にした企業活動が増えてきています。営業活動はもちろん、採用活動においても使われるようになっており、その汎用性は高いと言えるでしょう。今回はそのマーケティングの考え方の一つである「リード」について、その概念や獲得方法、成功させる秘訣について解説いたします。

リード獲得って何？

英語で「統率」「先に立つ」といった意味を持つ「リード（Lead）」。ビジネスシーンでよく聞かれる「リード」とは、マーケティング用語で見込み客≒これから自社のお客さまになる可能性がある人を指します。

「リード獲得」とは、自社商品を購入してくれる可能性の高い顧客自体の獲得を指すこともあれば、見込み顧客のEメールや電話といった連絡先の獲得を指すこともあり、企業によってその言葉の使い方はさまざまと言えるでしょう。

リード獲得が注目されるワケ

技術革新によってさまざまなサービスや商品が登場し、飽和状態となっていることから、簡単にはものが売れない時代となりました。企業には「顧客が求める価値とは何か？」「自社の強みとは何か？」など、さまざまな調査・分析を重ね、本当に価値の高いものを提供することが求められています。

この調査・分析の際に役立つのが、マーケティングの考え方です。中でも「リード顧客」は、徐々に購入へと導く手法として、営業活動や採用シーンで導入する企業が増加。全く興味のない層へアタックする場合と比較して、購入層に近いことや優良顧客化する可能性が高いことから注目度が高まっています。

具体的なリード獲得方法

効果が出やすい具体的なリード獲得方法を見てみましょう。

＜リード獲得法＞
1.既存顧客からの紹介
リード獲得の方法として一番確度が高い手法と言えるのが、既存顧客からの紹介です。あらかじめ自社や商品（サービス）について知識を持っているだけでなく、購入意欲も高い可能性が高い手法と言えるでしょう。

2.インターネット広告
インターネットでキーワード検索を行った際に上部に表示されるネット広告。商品やサービスを検討する際にまずインターネット検索を行う顧客が多いことから、導入する企業は少なくありません。費用に対して表示順序が決まることから、ある程度予算がある場合は有効だと言えるでしょう。

3.展示会・イベントへの出展
展示会やイベントに参加することも、リード獲得に有効な手法の一つです。最近は新型コロナウイルスの影響でWeb上で開催するオンラインイベントやオンライン展示会も増えていますので、企業側も参画しやすいと言えるでしょう。リアルイベントと比較すると安価で導入できるのも魅力です。

4.電話・テレマーケティング
購入してくれそうな顧客をリスト化し、電話で営業する手法です。即座に切られてしまうといったデメリットはありますが、その場で顧客の質問や要望に回答できるため、スピーディーに見込み顧客からリード獲得へとつなげることができると言えるでしょう。

リード獲得は育成（ナーチャリング）とセットで

「ナーチャリング（Nurturing）」とは、ターゲットの購入意欲を少しずつ高めていく活動で、リードナーチャリング（顧客育成）とも呼ばれます。このマーケティングにおける考え方を「ファネル分析」と言い、以下のファネル図のように顧客の興味・関心を高めて、購入層へと持っていくことが重要です。



（画像引用元：アドビ株式会社｜ファネル分析とは？基礎知識や活用の注意点、成功事例を紹介　より）

例えば、リード獲得後「興味・関心」を持ってもらうことは出来たが購入には至らなかった、といった場合を想定してみてください。

なぜ、購入に至らなかったのか？購入に至った人に対するアプローチ方法はどうったか？など、さまざま分析し続けることによって、より確度の高いターゲット設定や受注への近道を見つける手だてへと繋げることができるのです。

このようなファネル図に基づいた分析を行うことで、より効率の良い営業活動へと繋げ、ひいては優良顧客の獲得へと繋げることができると言えるでしょう。

リード獲得を成功させるポイント

最後にリード獲得を成功させる秘訣を3つご紹介しましょう。

【1】顧客の分類
前述した通り、まず重要となるのは顧客の分類です。
リード獲得した顧客と言っても、「とりあえず話を聞いても良い」という人もいれば、「時間がないので資料を送っておいてくれ」といった人もいるでしょう。こういった分類を明確に行うことによって、その後のプロセス設計を適切に行うことができるのです。

【2】アタック方法の選別
次に重要となるのが、【1】で選別した顧客に応じたアタック方法の設定です。

例えば、「時間がないので資料を送っておいてくれ」と言っている人に対して、営業から電話をかけて商品説明を行うのは行き過ぎている可能性があります。このように、相手がどの程度の興味・関心レベルなのか？、どういった状況なのか？に応じて、アタック方法を選別しましょう。

【3】PDCAを回す
最後に重要なのは、ターゲットの情報収集、調査・分析、実行までの一連の流れを繰り返し行うことです。ご存知の通り、自社の購入層に近しいターゲット像をすぐに見つけるのは至難の業です。ぜひ、継続的に行えるよう体制整備に努めましょう。