展示会と聞くと、東京ビッグサイトや幕張メッセといった大規模スペースでの開催を思い浮かべる方も多いでしょう。しかし実際は、小さなスペースを含めると日本国内でも600件以上の展示会が開催されています。企業にとって、展示会を開催するメリットとは何でしょうか。

展示会出展のメリットって何？

展示会出展の大きなメリットは「来場者がすでに商品やサービスに興味を持っている」という点です。マーケティングの考え方に「認知⇒興味・関心⇒比較・検討⇒購入」という購買者の意識や態度変容を表したファネルという考え方がありますが、このプロセスをもとに考えると、展示会来場者は、すでに興味を持って来場している層≒興味・関心フェーズに近しい優良顧客です。展示会出展でアプローチできるメリットは大きいと言えるでしょう。

見込み顧客へのアプローチ

一般的に新規顧客の獲得は1：5（新規：既存）と言われており、既存より新規の方が5倍難易度が高いと言われています。BtoBの展示会は「業界」「サービス」「技術」といった具合に、テーマや領域を絞って開催するため、あらかじめ全く興味のない層はスクリーニングをかけることが可能です。

また、展示会に足を運んでくれた人は、自社のサービスや商品に対して少なくとも興味・関心があり、比較・検討フェーズにいる層と考えられるため、企業側は将来の顧客となり得る「見込み顧客」に対し、効率的にアプローチをかけることができるメリットがあります。

既存顧客とのコミュニケーション

既存顧客の場合、見込み顧客とは異なるアプローチをかけることができます。
直接、展示会への案内を出すこともできるので自社のブースに来場してもらいやすく、コミュニケーションをとりやすいのが既存顧客でしょう。新商品や新サービスを手に取って試してもらう場としても役立ちます。

想像しやすいのが車です。新車を購入しようとする顧客は、まずショールームへ足を運び比較・検討して購入に至ります。購入後もメンテナンス等で来場してくれるので、既存顧客とのコミュニケーションはもちろん、アップセルなども容易に行える理想モデルです。

一般的に、このようなフローを構築できているサービスは多くありません。既存商品のアップセルや新製品の案内、自社の課題把握といった目的において、展示会は貴重かつ有効な一手と言えるでしょう。

認知度アップ

見込み顧客、既存顧客は、サービスや商品に対してある程度の認知・興味があることが前提でした。しかし、日本は99.7%が中小企業です。大手企業のように資金を持たないほとんど企業が、自社や商品について認知してもらうことに苦戦しているのではないでしょうか？

展示会はこのような課題解決にも有効です。来場者に印象づけるスペースづくりや声がけはもちろん、イベントによってはリーフレット配布なども行われるため、それぞれを効果的に活用することで新規顧客獲得も夢ではありません。内容に工夫をこらすことで、企業認知度を高めることも可能です。

最大のメリットは対面接客

展示会の最大の醍醐味とも言えるのが、対面で顧客と接することができるという点です。

直接会話することによって、商品の説明をはじめ、完成までのストーリーや熱意といったことまで伝えることが可能です。また、社員同士の雰囲気を感じてもらうことで、「こういった製品のこういった企業」といった認知を持ってもらうことが可能です。

さらに、営業ハードルという面でもメリットがあります。もともと来場者の興味・関心は低くありませんので、若手営業マンでもアプローチする際のハードルは低く、営業のトレーニングや顧客獲得にも最適と言えるでしょう。